Gatilhos mentais para vender mais
Marketing Negócio e empresas

Gatilhos mentais para vender mais

Quando um empreendedor recebe muito tráfego na loja virtual, mas ninguém realmente compra, pode ser que esteja faltando um elemento essencial para vender mais: os gatilhos mentais. 

Pode ser frustrante, especialmente quando se trabalha diferentes ferramentas de marketing digital, como redes sociais, envio de e-mail para os leads, prática de SEO (Search Engine Optimization), dentre outros canais que geram tráfego para um site comercial. Mas, ainda mais importante, é saber como convertê-los.

Com a implementação de determinados gatilhos psicológicos, esse comércio eletrônico pode virar o jogo e vender mais, fazendo com que o lead se converta em cliente pagante e até fidelizado, aumentando o faturamento a partir de então. 

O que são os gatilhos mentais?

Quando se fala em atração no marketing digital, um dos tópicos mais importantes trata dos gatilhos mentais, ou psicológicos. 

Não significa, propriamente, que a empresa, e a equipe de vendas, vá manipular o público para comprar, mas existem algumas maneiras, em níveis variáveis, mas eficazes, de chamar a atenção de quem visita uma loja virtual. 

Em termos de saúde mental, um gatilho mental está relacionado a algo que afeta o estado emocional das pessoas, positiva ou negativamente.

Geralmente está ligado a eventos específicos, ou até mesmo traumáticos, mas em se tratando de marketing digital, é usado apenas para influenciar o comportamento das pessoas, criando determinadas necessidades de forma indireta, quase que imperceptível. 

Isso porque, os gatilhos se relacionam a sensações e sentimentos, sendo um motivador mais ágil para incutir um comportamento no usuário.

Tudo está centrado no funcionamento cerebral

Para melhor compreensão, é preciso entender como o cérebro humano funciona. 

Todos os dias, o tempo todo, as pessoas recebem informações que provocam diferentes emoções e reações. 

No entanto, é difícil filtrar tudo e, assim, as pessoas acabam tomando decisões a partir do subconsciente, por meio de “atalhos” nos neurotransmissores e atividades automáticas – que não há tanto trabalho cerebral.

Basicamente, isso significa que o gatilho desperta uma vontade que já existia anteriormente no cérebro, bastando uma boa oportunidade para colocar em prática, ou os desejos despertarem a ação.

9 gatilhos mentais para vender mais

Tendo como ponto de partida o conhecimento técnico, é preciso colocar em prática os gatilhos mentais, e assim vender mais junto ao público-alvo. 

A seguir serão apresentados 9 gatilhos mentais que podem ser empregados em qualquer empreendimento comercial, assim como os benefícios de cada um e como eles podem ser aplicados na rotina de vendas. 

  1. Antecipação

Criar um elemento de antecipação para o público consumidor pode ser um gatilho mental eficaz.

Isso pode acontecer ao alimentar, de forma pontual, esses usuários com conteúdos que despertam interesse e que não mostrem demais um novo produto, essa atração se acumula até o lançamento de um produto como spray drying para o setor industrial. 

Também vale revelar informações importantes para o público, em forma de spoilers, já trazendo valor ao material.

Antes do lançamento do produto para o mercado B2B (Business To Business), como é o caso do exemplo, em que uma máquina que promove a secagem por aspersão pode ser aplicada em uma linha de produção, vale postar teasers que mostram pequenos detalhes dos equipamentos.

De forma simplificada, é preciso se concentrar na proposta de valor, em vez de liberar todas as informações sobre os recursos do equipamento que será disponibilizado para o mercado em breve. 

Isso pode ser feito em diferentes etapas. Caso a empresa tenha seguidores leais nas redes sociais, é possível incentivá-los a adivinhar o que está sendo lançado para, em seguida, criar engajamento. 

Pode ser que seja preciso explorar determinados incentivos para isso alcançar o sucesso almejado, mas ainda assim, criar uma sensação de antecipação, por meio da empolgação coletiva, desperta gatilhos mentais muito interessantes para o desempenho de campanhas e vendas.

  1. Autoridade

As pessoas tendem a seguir aqueles que parecem influentes pois, subconscientemente, acreditam que, se alguém é considerado uma autoridade em determinado assunto, então o que estão dizendo é verdade e relevante, contribuindo com a tomada de decisões e a encontrar soluções de qualidade.

Isso significa que, em se tratando de marketing, a empresa deve se posicionar e ser vista como uma voz de autoridade dentro das finalidades a que se propõe, conquistando a confiança dos potenciais clientes. 

Isso pode ser feito a partir da criação e compartilhamento de conteúdo relevante, desde que seja sobre as especialidades, e assim ajuda a educar o público-alvo e demonstrar experiência. 

Do ponto de vista ético, é preciso garantir que o conteúdo compartilhado por uma empresa que atende o setor de cabeamento estruturado residencial, comercial e empresarial seja confiável, único e realmente relevante, agregando informações de valor sobre o produto ou serviço. 

Além disso, os algoritmos das plataformas de pesquisa são desenvolvidos para fornecer informações mais precisas aos usuários, o que significa que um compromisso com a credibilidade, ajudando a melhor a classificação junto ao SEO, é fundamental.

  1. Comunidade

A criação de uma comunidade pode envolver o público-alvo. Afinal, os membros e a empresa ajudam as pessoas a crescerem e apresentarem novas soluções de valor, destacando que já passaram/resolveram situações parecidas.

A comunidade é poderosa, pois é possível fortalecer a fidelidade à marca e gerar mais compras de retorno por meio da prova social, ou seja, a experiência de outro cliente, por exemplo, ou mesmo o envolvimento real com uma causa, demonstrando a preocupação do negócio.

Com isso, uma vez que as pessoas se sentem inclusivas e incluídas, será menos provável que queiram sair, contribuindo com as discussões.

As redes sociais são um bom ponto para a criação de comunidades digitais. 

É possível encontrar um grupo para a discussão sobre os mais diversos temas, como gestão de condomínios, estilo de vida vegano, produtos reciclados ou mesmo sobre manutenção industrial.

Inclusive, é possível verificar como isso influencia em pontos em comum e mais diversos, como:

  • Condições de saúde;
  • Grupos locais;
  • Hobbies;
  • Interesses culturais.

Para marcas e empresas, a criação de uma comunidade exclusiva pode dar a sensação de pertencimento, e assim oferecer suporte aos clientes existentes, permitindo que todos interajam e compartilhem conhecimento, de modo a crescer em conjunto. 

No caso das empresas B2B, um fornecedor pode usar os grupos para a divulgação de webinars para criar o mesmo senso de coesão, e assim construir uma rede de seguidores leais. 

  1. Dê um motivo

Os consumidores estão sempre procurando razões para justificar uma compra, sempre antes de finalizar a ação e, por isso, é preciso haver um sentido por trás do produto ou serviço que está sendo oferecido. Mais do que o produto, é preciso demonstrar o valor e o que ele soluciona.

Uma clínica que promove atendimento voltado à prostatectomia radical, por exemplo, pode apresentar justificativas e soluções cabíveis ao público-alvo, destacando as melhorias propostas e como isso pode tornar a vida de um paciente melhor. 

  1. Disponibilidade e escassez

Quando algo é raro, é percebido como valioso, pois geralmente as pessoas querem o que não podem ter. Mais ainda, a sensação de perder uma oportunidade é algo que o cérebro visa evitar.

As táticas de disponibilidade e escassez funcionam exatamente por isso, e e-commerces devem colocar isso em prática sempre que possível, de forma alinhada. 

No caso do gatilho mental, a motivação pode partir de uma disponibilidade limitada, em que os equipamentos para laboratórios químicos podem apresentar vantagens promocionais conforme a aquisição de dois ou mais produtos em uma mesma compra. 

O mesmo pode se dar em um lançamento de produtos, ou mesmo quando uma linha de materiais não for mais comercializada. Geralmente, vantagens específicas são mais valorizadas.

  1. Novidade

A novidade se mostra como um gatilho mental essencial, pois tudo que é inédito pressupõe uma posição de conquista imediata.

Esse gatilho pode ser muito útil para o marketing B2C (Business To Consumer), ou seja, das empresas para os consumidores diretos, podendo ser aplicado a partir de e-mail marketing.

Assim que uma loja especializada apresenta uma churrasqueira pré moldada em uma vitrine virtual, com equipamentos modernos, reestilizados e personalizados, isso chama a atenção. 

É uma maneira de utilizar a novidade para criar a sensação de desejo em torno dos produtos que estão à disposição.

  1. Prova social

Os gatilhos mentais voltados para o social são poderosos, pois eles exploram o desejo de ser apreciado e aceito pelos pares, construindo confiança em torno do consumidor e do objeto adquirido. 

Uma das maneiras de isso funcionar para qualquer empresa, mesmo que seja aquelas que ensinam como descascar fios de cobre, é obter depoimentos de clientes que passaram pela experiência. 

Os clientes não querem ser os primeiros a entrar ou arriscar um investimento em um produto ou serviço que não está à altura da própria competência. 

A prova social lhe dá a segurança de que precisam, então, quanto mais uma empresa puder promover, melhor.

  1. Significado

O significado é como um gatilho mental se apresenta sobre a propriedade do que o produto ou serviço diz sobre o público que o consome, e todos os valores envolvidos. 

Um dos exemplos disso são os símbolos de status ou exclusividade, afinal, as pessoas não compram um relógio muito caro apenas para ver as horas, ou um carro de última geração apenas para ir de um lugar a outro. 

Então, caso um produto faça com que o público pareça melhor, ou seja percebido de uma maneira que eles próprios sejam atraentes, é preciso seguir com essa linha de pensamento dentro dos processos de marketing. 

  1. Urgência

Criar um senso de urgência é um gatilho mental que funciona em diferentes setores. 

Por exemplo, se uma construtora precisa de serviços de licenciamento ambiental, ela busca por  empresas que atuam nesse setor e se mostram como essenciais em qualquer projeto. 

Outra forma de se criar urgência é incluir ofertas, no setor de varejo, por tempo limitado. 

Festas sazonais apresentam uma curta janela de tempo para tomar uma decisão, criando uma sensação de medo de perder, levando com que as pessoas garantam o item, ou serviço, enquanto podem. 

Conclusão

De uma maneira geral, os gatilhos mentais são uma ótima ferramenta para ter no arsenal de marketing de qualquer empresa que tem como objetivo vender mais, sempre. 

Esses gatilhos ajudam a marca a criar confiança, alcançar mais clientes e gerar mais vendas. E quanto mais se aprende sobre como o cérebro funciona, mais se quer aprender.

Existem gatilhos mentais que podem ser utilizados dentro de estratégias de marketing, mas vale ressaltar que, o mais importante, é manter o bom senso e respeitar os leads e os clientes. 

Por fim, é preciso exercitar a criatividade, utilizar os gatilhos mentais com moderação, e assim atingir o público-alvo de maneira apropriada, e impactar de forma positiva o público consumidor. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.