A geração e identificação de leads é um passo básico para quem trabalha em vendas ou marketing. Nesta área, é importante conhecer os Marketing Qualified Leads.
Os leads representam novas oportunidades de negócios. Ter uma vasta rede de leads é muito importante para se destacar na web.
Estamos falando de consumidores se conectando com marcas, apresentando suas necessidades e se envolvendo com os processos.
Os MQLs são aqueles possíveis clientes que expressam interesse na marca, comunicam-se constantemente com ela e, por isso, têm tendência a se aproximarem cada vez mais.
No texto que vem na sequência explicamos detalhadamente o que é MQL, por que é fundamental saber qualificar seus leads e como isso deve ser feito.
O que é um MQL?
MQLs são leads classificados como prospects pelo departamento de marketing e enviados para a equipe de vendas.
Isso significa que são usuários que podem ser trabalhados pela equipe responsável pelas vendas e que tem mais potencial para conversão.
A partir dessa definição, fica claro que são leads que a equipe de marketing considera elegíveis com base em vários critérios, como dados de perfil e atividades realizadas por cada indivíduo no site das aluguel de guincho, por exemplo.
Hoje, o MQL é parte fundamental da promoção de vendas. A equipe de marketing usa estratégias de divulgação para gerar conscientização e interesse em um produto ou serviço com a meta de adquirir MQLs.
No entanto, antes de distribuir leads e enviá-los para a próxima etapa da jornada do cliente, você precisa saber como certificar leads e garantir que eles estão aptos para essa evolução.
Afinal, redirecionar pessoas que não estão devidamente prontas para a equipe de vendas não traz novos clientes ou melhores resultados financeiros.
Inclusive, pode prejudicar a nutrição e relacionamento com esse usuário.
Tenha em mente que o principal objetivo das atividades de marketing é trazer novos negócios e lucros para a empresa.
Por isso o scoring deve ser feito adequadamente, independentemente do setor de atuação. Afinal, o processo se aplica desde um pequeno e-commerce de peças de bijuteria até prótese capilar feminina topo da cabeça.
Por que qualificar leads?
Gerar leads qualificados pode se mostrar um obstáculo para a maioria das equipes de marketing sem as ferramentas e estratégias corretas. Afinal, torna mais difícil identificar os perfis que podem ser atraídos e convertidos rapidamente.
No entanto, esta ação é muito eficaz quando realizada corretamente. Em seguida, conheça os principais benefícios da qualificação de leads.
Para economizar tempo
A maioria dos processos de nutrição de leads são automatizados. Assim, você não precisa enviar manualmente um e-mail com ofertas direcionadas de Serviço de limpeza terceirizado ou recomendações de conteúdo.
Essas ações são planejadas e desenvolvidas com antecedência.
Os envios são agendados com base no comportamento do lead no site da empresa – e isso libera os funcionários para tarefas mais estratégicas.
Para identificar oportunidades rapidamente
O e-mail marketing automatizado garante que seu lead, e toda a base de clientes, estejam sempre qualificados.
Isso permite que a empresa se conecte com potenciais clientes que já estão muito familiarizados com os produtos ou serviços oferecidos.
Agiliza-se todo o ciclo de vendas e, então, todos os leads têm mais chances de se transformarem em clientes fiéis de Impressão de apostilas e outros itens e serviços diversos.
Para personalizar e segmentar conteúdo
Se você está familiarizado com o funcionamento das plataformas de publicidade online, sabe que elas oferecem uma variedade de métodos de segmentação de público.
A qualificação de leads tem tudo a ver com a segmentação de conteúdo.
Quanto mais informações sobre os leads você tem, melhor consegue separá-los em grupos específicos de acordo com:
- Preferências;
- Interesses em comum;
- Localização;
- Faixa etária.
Continue a leitura para saber como qualificar leads de modo que a brindes corporativos personalizados, ou qualquer outro setor de atuação, seja altamente específica.
Como classificar MQLs?
Existem diferentes maneiras de classificar MQLs. Cada empresa aplica seu próprio processo.
Mas, de modo geral, ele se baseia na evolução do interesse e relacionamento com o potencial cliente.
Assim, cada tipo de interação é classificada de uma forma e possibilita “pontuar” o lead para que ele evolua na jornada.
Para que o processo funcione adequadamente, a marca deve ter uma persona que representa o perfil ideal de cliente.
A trajetória e pontuação se dará com base nos interesses, dores e expectativas atribuídas a esse personagem, que representa a principal base de potenciais clientes.
Vale ressaltar neste ponto que a marca pode desenvolver jornadas diferentes, considerando personas distintas. Ou seja, é possível ter mais de uma.
Com isso, mesmo segmentos semelhantes ou complementares podem apresentar características diferentes no processo de qualificação. Afinal, o público-alvo possui diferentes características.
Para o processo de identificação do público deve-se levar em consideração dados demográficos, geográficos e comportamentais.
Assim, é possível criar uma base efetiva de contatos e personas, classificando-os com base em suas necessidades. Confira como fazer isso a seguir:
Saiba quem é seu cliente
Como dito anteriormente, o primeiro passo para uma boa classificação é identificar o cliente ideal.
Para tornar o processo ainda mais efetivo, a persona precisa ser humanizada e representar realmente os consumidores.
Assim, ela deve ter nome, profissão, hobbies, interesses, dores e muito mais.
O objetivo é adequar os processos da jornada de compra às necessidades dos consumidores.
Desse modo, na prática, a persona representa o perfil do consumidor que a marca de Transformação digital nas empresas deseja atrair e um estudo da base de clientes atual é fundamental para traçar um perfil mais qualificado, direcionando os processos e campanhas.
Isso porque direcionar o marketing para um público específico garante que apenas compradores em potencial possam ingressar no funil de vendas.
Use ferramentas especiais
Para coletar informações sobre os clientes, e direcioná-lo/atendê-lo com mais qualidade, é importante que as empresas implementem um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Como o nome indica, é um programa destinado a empresas que rastreiam as interações atuais do cliente com a marca e obtêm informações para aumentar as vendas do corrimão de inox para escada, por exemplo.
O principal objetivo do software é permitir que as equipes de marketing e vendas interajam melhor com seus contatos.
Isso permite que os profissionais estudem as características e interações de todos os leads da empresa e os insiram no funil de forma mais eficiente.
Faça Lead Scoring
Uma técnica de qualificação de leads amplamente utilizada é a pontuação de leads ou lead scoring.
É um sistema de pontuação projetado para combinar os perfis de clientes com critérios de interesse e, assim, encontrar os leads mais prontos para contratar a Consultoria ambiental.
O Lead Scoring usa um software para analisar todos os leads de acordo com critérios específicos determinados pela marca, e atribuir uma ou mais pontuações para indicar se os leads estão prontos para venda.
Continue nutrindo leads sem qualificação
Não se preocupe em diminuir a prioridade daqueles que não estão prontos para comprar. Um conceito importante é: leads não são desperdiçados.
Não surpreendentemente, nesses casos em que os leads são filtrados, surgem questões como: “Por que não contratar mais representantes de vendas para responder a todos os contatos?”
Quanto mais você vender com força bruta, pior será o desempenho da sua equipe de vendas. Como resultado, os custos por cliente continuam a crescer.
Por esta razão, o crescimento de leads é muito importante nesta fase de captação e nutrição.
Nesse sentido, seu principal objetivo deve ser inserir um fluxo de e-mail automatizado que irá adquirir bons leads que ainda não estão prontos para comprar, enviando os informativos mais adequados.
Você deve fornecer informações regulares e amadurecer gradualmente a motivação de compra. Com isso a confiança e o desejo crescem.
Ou seja, ao invés de tentar vender para todo mundo, amadureça os leads que não são convertidos de imediato.
Eventualmente, eles começarão a mostrar uma intenção de compra muito mais clara do que no início, facilitando a venda.
No futuro, quando fidelizados, eles continuam adquirindo com a marca, pois a nutrição se mostrou efetiva e criou um laço por meio de uma boa experiência e relevância. Consequentemente, os custos são reduzidos.
Ouça mais para entender o problema
Lembre-se de que o processo de vendas precisa ser centrado no cliente, não centrado na solução.
Quando o foco recai exclusivamente nos benefícios dos produtos e serviços, deixamos de ouvir as verdadeiras necessidades dos clientes.
É importante lembrar que um lead qualificado é aquele que precisa de uma solução que pode ser usada para resolver problemas.
Por isso, ouvir o cliente e entender se realmente existe um problema que pode ser resolvido é a base para a certificação de um lead.
Para certificar esse lead, faça perguntas que realmente ajudem a identificar as necessidades do lead e mostre a melhor forma de abordar o lead para fechar um negócio melhor.
Estabeleça uma conexão emocional
Seja B2B ou B2C, as necessidades do cliente são um problema e uma dor que precisam ser resolvidas.
Quando você alcança as emoções, descobre as expectativas e frustrações e encontra brechas, seu negócio alcança mais do que vendas e concretiza relações que podem ultrapassar muitas outras.
No geral, um lead qualificado é alguém que realmente se beneficia do que é oferecido para ele e, portanto, tem uma longa vida na empresa.
Resumindo, é um lead com grande potencial de fidelização. No entanto, isso requer entrar em contato com ele e atender às suas necessidades individuais continuamente.
Certifique-se de falar com o tomador de decisões
O departamento de vendas pode ter vários funcionários, como marketing e finanças. No entanto, há sempre um tomador de decisão.
O tomador de decisão de compra é a pessoa na empresa que faz a aprovação final da compra. É a pessoa com quem você deve discutir.
Quanto mais tempo você passa com alguém que não pode dizer sim ou não, menor a probabilidade de você fechar um negócio.
Portanto, pergunte quem pode determinar o futuro de suas negociações e convide essa pessoa para participar de uma apresentação de produto ou serviço.
Considerações finais
Existem diversas outras classificações de leads. O texto que você acabou de ler trouxe detalhes de uma delas, voltadas para a conversão dos potenciais clientes e devido direcionamento para que a equipe de vendas consiga efetivar um contrato.
Para isso, os Marketing Qualified Leads merecem muita atenção dos times de vendas, mas devem chegar aptos a receber tais contatos, otimizando o processo.
Por isso, é preciso monitorá-los para não deixar nenhuma oportunidade passar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
