Leads qualificados são contatos que possuem maior aderência com um determinado negócio e têm grandes chances de se tornarem um cliente e fecharem com a empresa.
Eles são potenciais consumidores de uma marca específica e precisam em algum momento demonstrar interesse no produto ou serviço oferecido por meio de interações com essa marca.
Para que esse interesse seja identificado, a melhor maneira é preencher formulários ou pesquisas em troca dos conteúdos que a empresa oferece.
Por serem oportunidades de negócios mais assertivas do que outros contatos é trabalho da equipe de vendas oferecer atendimento e marketing mais direcionado para o consumidor.
Os contatos que a empresa tem dos usuários do martelinho de ouro parachoque para que se tornem leads qualificados em algum momento tiveram que se interessar por esse tipo de serviço.
A partir desse dado a oportunidade de fechamento de um negócio tende a ser efetivado. Isso também ocorre porque esses usuários preencheram formulários e pesquisas solicitados.
Como o objetivo é que os leads fechem negócio com a empresa e o processo de vendas se torne mais eficiente, os vendedores abordarão aqueles que estiverem mais bem preparados.
Portanto, é bem desafiador gerar leads qualificados em uma empresa de cabeamento de rede residencial. Eles estão preparados e são adequados para fechar futuros negócios? A equipe de vendas está trabalhando adequadamente nesse processo?
Classificação dos leads
Eles são classificados em três tipos: o Leads MQL (Marketing Qualified Lead), o Leads SQL (Sales Qualified Lead), e o SAL (Sales Accepted Lead). Abaixo estão as características dos três tipos.
MQL: Lead Qualificado pelo Marketing
Para a qualificação de leads pela equipe de marketing é preciso a garantia de que eles tenham os requisitos básicos para a venda, como também as três etapas do funil de vendas seja identificada: atração, geração e coleta de informações.
Aqui, o processo pode ser automatizado parcialmente ou no total. Isso depende da estratégia de marketing digital escolhida pela equipe de vendas.
A partir dessa característica do MQL fica a pergunta: os vendedores identificaram se os clientes que buscam por armário escritório com chave preencheram as três etapas do funil de vendas acima especificado.
SQL: Lead Qualificado por Vendas
Nessa fase, o lead já pode ser considerado um prospect, ou seja, um cliente em potencial. Depois dos dados validados e da certeza da aderência do cliente com a empresa, é hora de qualificar o lead para a negociação.
O time de vendas deve ligar para o cliente em potencial de manutenção de elevadores antigos e confirmar se todas as informações foram extraídas corretamente.
Nessa conversa é necessário identificar a necessidade, a intenção de compra, a verba disponível e qual é urgência.
Com esses detalhes o lead pode ser considerado qualificado pela equipe de vendas, é uma oportunidade de fechamento de uma negociação para a empresa.
SAL: Lead Aceito por Vendas
Nesse momento um responsável pela equipe de vendas irá validar as informações recebidas e verificar se todas elas estão em conformidade com os requisitos de vendas, é importante que as informações estejam corretas.
Algumas pessoas omitem informações por terem preenchido errado os formulários ou até pode ser um lead duplicado ou a realidade pode ter mudado desde o primeiro preenchimento.
O responsável, terá que confirmar as informações por meio de uma pesquisa na base de leads e no banco de dados; vai procurar o lead limpeza de colchões nas redes sociais como LinkedIn e Twitter.
Nenhum problema foi encontrado? Então, o lead foi aceito pela equipe de vendas. Como é possível identificar os leads qualificados com mais clareza?
Alguns pontos de atenção devem ser observados, tais como:
- Ficar atento aos sinais do lead durante a abordagem;
- Ter sensibilidade para identificar o nível de interesse;
- Ser simpático com o cliente ao longo do processo;
- Estabelecer SLAs entre marketing, pré-vendas e vendas.
A equipe de vendas pode, também, enviar e-mails automatizados com materiais novos para a empresa de limpeza, mais dicas, textos do blog ou até mesmo uma opção de contrato comercial.
Quando o lead completar os requisitos que serão repassados ao time de vendas, ele recebe o título de MQL, ou seja, ele foi qualificado pelo marketing.
Por que os leads são importantes para as estratégias de negócios? Qual a importância da captação de novos leads pelas empresas?
No momento em que uma pessoa oferece o e-mail em troca de um conteúdo, ela se torna um ativo valioso. Ela está muito próxima de se converter em cliente.
Ela sinaliza que o conteúdo é muito importante para ela e o papel da empresa, nesse momento, é aprofundar a relação com o esse novo lead, oferecendo mais conteúdo de qualidade a frente a empresa pode fazer uma oferta para que ela se torne cliente.
Os leads dos serviços de lavanderias são importantes porque com as informações recebidas sobre o que eles gostam, o que querem e o que não sabem, acabam ajudando a refinar as estratégias de relacionamento e a própria captação.
Eles trazem melhorias para os produtos ou serviços oferecidos, potencializando as chances de conquistar um novo cliente e a taxa de conversão, conhecida como inbound marketing, é muito mais alta.
Dicas para obter sucesso
Para montar uma boa estratégia de marketing por meio dos leads qualificados é necessário que sejam seguidos alguns passos importantes.
Sugerimos para o leitor do artigo algumas dicas para obter sucesso, tais como:
Enriqueça os dados
Nutra o cliente com um bom conteúdo, isso pode ser feito por meio da interação do cliente com o conteúdo fornecido ou usando de respostas em formulários de Landing Pages.
As Landing Pages, simplesmente, são páginas que possuem seus elementos voltados para a conversão, da pessoa que está visitando em um Lead ou da oportunidade ao cliente.
Tome cuidado na hora de colocar isso em prática, por vezes é difícil ter controle de todos os campos da Landing Page, e um descuido pode impactar negativamente na taxa de conversão.
Defina, logo no início, os campos mais básicos, por exemplo, a inscrição para a newsletter, onde estão inclusos nome, email, cidade ou estado.
Vamos imaginar uma empresa que desenvolve um sistema de agendamento para reforma sala comercial. Foi identificado, anteriormente, que o público-alvo consiste em trabalhadores como pedreiros e encanadores.
Esse é um bom momento para questionar qual o número de profissionais que estarão envolvidos nessa reforma.
Sendo uma boa hora também de perguntar se esses pedreiros e encanadores têm o interesse em receber alguém com maior conhecimento na área.
Nutrição
Talvez seja essa a etapa mais longa, nesse momento é imprescindível se colocar no lugar do lead. Discuta, pesquise e pense com a equipe de marketing o que ele realmente gosta.
Ouça e convide profissionais que estão mais envolvidos no relacionamento com o cliente para adquirir maior experiência e embasamentos para que o cliente possa ser nutrido com os conteúdos que realmente são interessantes para ele.
Limpe a base de Leads de tempo em tempos
Ao longo do tempo é inevitável o acúmulo de leads desengajados, oportunidades de negócios perdidas e contatos inválidos.
Nos dois primeiros casos existem estratégias para reverter esse quadro, mas é importante informar que ser muito insistente acaba não sendo produtivo.
Existem os casos onde o contato com o lead é torna-se impossível, pois o usuário digitou o endereço de e-mail errado, ou preencheu propositalmente com um e-mail inexistente, ou seja, o lead é inativado.
Mesmo assim, ainda há a possibilidade de entrar em contato por telefone, não obtendo sucesso exclua esse lead da base.
Para facilitar a exclusão desses contatos, nomeie uma segmentação com um título como “Leads para exclusão – Maio/22” para não correr o risco de apagar os Leads da segmentação errada.
Isso ajuda você a lembrar quando a última limpeza foi realizada, atualize sempre a data a cada nova exclusão.
Mantenha a base atualizada
Na gestão de leads não adiante ter uma enorme base de dados se a grande maioria desses contatos estão sem qualquer tipo de interação e com as informações desatualizadas.
Atualize os cadastros montando uma Landing Page com os campos mais importantes para captar os leads. É fundamental considerar a experiência do usuário para essa captação.
Aposte em um texto mais objetivo para que o lead não se sinta sobrecarregado durante o processo e não abuse no tamanho do formulário.
Considerações finais
Portanto, os leads geram oportunidades de negócio muito mais assertivas do que outros tipos de contatos e eles são primordiais para toda estratégia de negócio.
É um grande desafio para os profissionais de marketing gerar esses leads e o caminho para o sucesso é feito por meio de constantes melhorias, pequenos ajustes e avanços que possam melhorar o que a empresa efetivamente já faz.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
