O funil de vendas é uma ferramenta do marketing que tem ganhado popularidade nos últimos anos, principalmente devido a facilitação na aquisição de novos clientes.
Em um mercado extremamente concorrido, a empresa precisa fazer uso de diversas ferramentas de marketing para obter sucesso, sendo o funil de vendas uma das mais utilizadas atualmente.
Essa ferramenta está baseada no Inbound Marketing, uma estratégia de marketing que busca atrair clientes a partir da criação de conteúdo relevante.
O Inbound Marketing, é uma área dentro do marketing relativamente nova, tendo surgido em 2009 nos Estados Unidos. A palavra Inbound vem do idioma inglês e significa atração, ou seja, é o marketing de atração de clientes.
Nessa estratégia o cliente vai atrás do conteúdo desenvolvido da empresa e não o contrário, portanto, as chances de efetivação da compra são muito maiores.
O funil de vendas é como uma janela pivotante vidro temperado, abrindo a mente do empreendedor.
Pesquisas indicam que a maior parte das pessoas não gostam de receber e-mails ou panfletos contendo propagandas não solicitadas, dos que não se importam em receber, apenas uma pequena parte realmente realiza a compra.
Mas apenas esperar o consumidor ir até a sua empresa de maneira espontânea não é uma das melhores soluções. É necessário atraí-lo de forma sutil, para que o ato de comprar seja finalizado.
Essa maneira sutil pode ser através da produção de conteúdo de interesse do público, desenvolvido a partir de muitas pesquisas sobre o que ele deseja consumir.
A partir da captação do interesse desse público, a pessoa se torna um lead, ou seja, um potencial cliente que passará pelo funil de vendas e consumirá algo da empresa, como um toldo PVC.
Portanto, o objetivo desse texto é apresentar o conceito de funil de vendas, às etapas que compõem o funil, qual a importância de possuir um, suas vantagens e algumas dicas para aplicar em seu negócio, de maneira simples e eficaz.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação das etapas de vendas de um produto, que inicia-se desde a captação da atenção do cliente até o momento final da compra.
Esse modelo de mapeamento da trajetória de um cliente foi desenvolvido a mais de 100 anos atrás, mais precisamente em 1898 pelo publicitário Elias Elmo Lewis.
Em seu conceito original, o funil era uma frase que orientava o vendedor a lidar com o cliente. Essa frase era a seguinte: Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo.
A palavra ação foi inserida anos depois, formando quatro palavras: atenção, interesse, desejo e ação, ou seja, um acrônimo para AIDA.
Dessa forma, surgiu a divisão em etapas todo o processo de finalização de compras de um cliente, que antes era vista de maneira simplória, como apenas um processo de uma etapa.
O AIDA também pode ser chamado de Pipeline Sales, traduzido para o portuguê como canalização de vendas. O funil de vendas passou por diversas modificações ao longo dos anos.
Assim como os porta de madeira em arco que a cada dia se tornam mais modernos, ganhando novas etapas, pois era necessário incluir o pós-vendas e o processo de fidelização dos clientes.
Chegando ao novo acrônimo AIDALA, com a inserção de duas novas palavras, a Lealdade, para a etapa de fidelização de clientes e o Apóstolo, para as pesquisas de pós-vendas.
Atualmente, o funil de vendas pode abranger entre 4 a 8 etapas, às vezes até mais, tudo dependendo dos objetivos da empresa, pois o funil se tornou uma ferramenta personalizada do marketing, onde cada empresa pode desenvolver o seu próprio funil.
As etapas do funil de vendas
De maneira simplificada o funil de vendas pode ser dividido em 3 etapas, o topo do funil, meio e fundo, sendo geralmente esquematizado como um sorvetes revenda atacado, ou seja, como uma casquinha.
O topo do funil seria o momento em que o cliente percebe que precisa dos produtos da empresa ou dos serviços, é a etapa de consciência. Geralmente divulgado através de estratégias de marketing que instigam o cliente.
O meio do funil é a etapa do reconhecimento do problema, onde o cliente compreende que possui uma demanda e agora busca soluções para ela.
O fundo do funil é a etapa final de decisão de compra do cliente, onde ele encontra algo que vai solucionar a sua demanda.
Essa classificação é o início do delineamento do funil de vendas, pois esse processo é mais complexo e pode ser dividido em mais etapas, que englobam até mesmo o pós-vendas.
Em uma divisão mais detalhada, o topo do funil pode ser subdividido em duas etapas, a de atenção e interesse.
Essas etapas são baseadas nas estratégias de marketing de conteúdo, onde o cliente tem sua atenção captada por propagandas nas mais diversas plataformas e o interesse em conhecer mais dos produtos é despertado.
Ao conhecer os produtos o cliente desenvolve o desejo de adquiri-lo. Para manter esse desejo o empreendedor deve fazer uso de uma série de estratégias que facilitem o
processo de fixação do produto na mente do consumidor.
Por fim, a ação, onde o consumidor finaliza a sua compra e leva para sua casa o seu objeto de desejo, podendo ser até mesmo um scanner de documentos portátil. Essa etapa representa o fundo do funil.
Empresas que possuem um funil de vendas mais detalhado não param por aí, elas desenvolvem estratégias de marketing para as etapas de Lealdade a Apóstolo, como a aplicação de pesquisas pós-vendas e a divulgação de novos produtos.
Qual a importância de possuir um funil de vendas?
O desenvolvimento de um funil de vendas personalizado para a sua empresa é importante para mantê-la competitiva no mercado.
Essa ferramenta possibilita uma compreensão maior do comportamento do cliente e dos pontos em que a empresa precisa investir mais, e não apenas na venda de produtos, como a divisória para quarto drywall.
Por exemplo, uma empresa produz bons produtos mas não consegue vendê-lo tão bem. Após a criação do funil de vendas e do estudo do comportamento do cliente, foi possível notar que as vendas não são efetivadas porque o marketing de conteúdo não é tão bom.
Ou às vezes, às compras não são efetivadas porque o cliente não compreende o design do site.
A partir do funil de vendas é possível estudar a onde o cliente parou, o que fez com que ele não finalizasse a compra, e assim traçar estratégias para contornar esses problemas.
Quais os pontos positivos em possuir um funil de vendas?
Além de manter uma empresa de portas abertas, o desenvolvimento de um funil de vendas personalizado possibilita o ganho dos seguintes benefícios:
- Facilitação na fidelização de clientes;
- Facilitação na prospect de novos clientes;
- Melhor compreensão do comportamento do público;
- Aumento das vendas;
- Aumento do faturamento.
O funil de vendas é uma metodologia de estudo e aperfeiçoamento, que busca identificar em quais etapas do processo de venda o cliente ficou estagnado, retomando essa etapa com soluções para instigá-lo a finalizar a compra.
Com essa estratégia, é mais fácil compreender o comportamento do cliente, buscando soluções para os seus problemas.
Essa preocupação em auxiliar o cliente gera um sentimento de consideração e identificação, fidelizando os clientes e atraindo novos, devido ao aumento das indicações.
Todas essas etapas vão culminar no aumento da venda de produtos, até mesmo de salgados assados para festa, e na contratação de novos serviços prestados, o que gera um lucro maior para o empreendedor, que é o que uma empresa mais deseja.
4 dicas para desenvolver um funil de vendas
Desenvolver o próprio funil de vendas parece um processo complicado, porém, com as seguintes dicas o empreendedor vai entender que é algo que precisa apenas de foco e empenho.
- Estude o que o público deseja;
- Tenha um site com um design fácil de deduzir;
- Faça da compra uma experiência;
- Invista no marketing digital.
Compreender o que o público deseja consumir é o primeiro passo para desenvolver um funil de vendas.
A partir dessas pesquisas o empreendedor desenvolve os produtos que o público alvo deseja e tece uma série de propagandas de marketing em cima desses itens, focando principalmente no marketing digital, algo que está em ascensão no mercado.
Para que o cliente finalize a compra é também necessário ter um site com um design simples, pois diversas pesquisas indicam que sites poluídos e complexos, deixam o cliente confuso, impossibilitando que ele finalize a compra.
Além das propagandas, é necessário utilizar as estratégias de marketing e suas ferramentas para transformar a compra do cliente em uma experiência, tornando o processo de fazer negócio com a empresa algo especial.
Considerações Finais
Abrir um negócio e obter sucesso em um mercado tão concorrido não é uma tarefa fácil, mas ao desenvolver um funil de vendas personalizado esse processo pode ser feito de maneira mais precisa e eficaz.
Com as informações e dicas oferecidas no texto, com certeza qualquer empreendedor vai obter sucesso em suas vendas, até mesmo aqueles que vendem barra de inox para piscina.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
