“Aproveite que são as últimas unidades”, “desconto válido apenas nas próximas 24 horas”, “9 a cada 10 pessoas recomendam”, “produto mais vendido dos últimos meses”, você com certeza já deve ter escutado alguma dessas frases, certo?
Bom, por mais clichês que pareçam ser, esses termos são considerados gatilhos mentais extremamente potentes para convencer o público de realizar uma ação.
Quem trabalha com vendas já sabe o quanto os gatilhos mentais podem ser aliados poderosos na sua rotina, afinal, eles têm o poder de convencer uma pessoa a tomar uma determinada decisão de maneira prática, rápida e efetiva.
Para quem não conhece, os gatilhos mentais nada mais são do que estímulos cerebrais que influenciam diretamente a decisão de compra, se um consumidor está a algum tempo “namorando” um produto como uma talha elétrica, o gatilho mental pode ser aquele último empurrãozinho para concretizar a compra e fazer com que ele tome uma decisão de forma mais rápida e assertiva.
Eles ajudam a resgatar emoções e sentimentos e facilitam as tomadas de decisão, ativando alguma parte do cérebro que procura acelerar esse processo, porém para que os gatilhos mentais sejam úteis, é preciso usá-los na hora certa e da forma correta.
Existem vários gatilhos mentais diferentes, cada um possui uma função, e entendê-los pode fazer toda a diferença, é por isso que no texto de hoje, decidimos separar os gatilhos mentais que mais vendem, bora conferir as estratégias que podem ser adotadas mais assertivas do mercado? Então vamos lá!
Escassez
Abrimos nossa lista com o chamado gatilho mental de escassez, esse é um dos mais utilizados por vendedores devido a sua eficiência e precisão, como o próprio nome já indica, ele representa que algo está acabando sendo preciso correr para garantir o produto ou a vaga em um determinado local.
“Corra que restam apenas algumas vagas”, “Oferta válida enquanto durarem os estoques”, “Desconto apenas para os 10 primeiros compradores”, esses são apenas alguns exemplos desse gatilho que costuma ter resultados impressionantes, isso porque, grande parte do público em geral costuma decidir rápida e assertiva quando está com uma notícia negativa.
Urgência
O segundo gatilho que mais vende é o chamado urgência, ele é bem parecido com a escassez mas ao invés de trabalhar com a ausência de produtos ou de limitações numéricas, a urgência aborda uma verdadeira corrida contra o tempo, sabe quando você acaba de fazer uma compra de um carrinho plataforma e espera que supere suas expectativas, para que então você o compre? Ou quando pede uma pizza e cronometra o tempo até ela chegar? A urgência é isso.
No mundo das vendas, esse gatilho mental aborda um certo tempo para uma tomada de decisão, ou seja “promoção válida apenas nas próximas 24 horas”, “pré-venda com desconto até o dia 5”, entre outros exemplos.
Aqui o tempo corre rápido o que causa uma certa ansiedade e desespero para as pessoas realizarem a ação o mais rápido possível, como citamos, é algo parecido com o que ocorre com a escassez porém o tempo é o foco.
Prova Social
Quem nunca só comprou um produto após seu amigo falar que é bom ou ver alguém indicando ele de forma direta? Sabia que essa “indicação” também se enquadra como um gatilho mental? Ele é chamado de prova social, e é muito usado principalmente durante a tomada de decisão do consumidor.
A prova social é ideal para mostrar que aquele produto ou serviço é de confiança, que a empresa trabalha com seriedade e que mais pessoas também realizaram a compra sobre ele, para isso, são coletados depoimentos, falas, fotos e frases que apontam para esse caminho.
Autoridade
Se você está em uma mesa de bar com seus amigos e algum deles fala que sabe qual a melhor ventosa para o seu vidro talvez você nem dê bola para ele, certo? Agora, se for falar com um engenheiro elétrico e ele indicar uma cabine primária nova, então provavelmente ganhará mais atenção.
Isso também acaba se enquadrando como um gatilho mental de autoridade, para isso, as marcas costumam associar sua relevância com alguns profissionais do ramo, gerando assim autoridade e ganhando reconhecimento no mercado.
“Indicado por 9 a cada 10 dentistas”, “o queridinho dos dermatologistas”, “a maquiagem mais usada pelas blogueiras”, “o game número 1 de todos os gamers”, entre outros, tudo isso representa que a sua marca tem notoriedade no mercado e é reconhecida por diversas pessoas importantes para o seu segmento.
Reciprocidade
O ser humano costuma ser bastante recíproco em algumas fases da sua vida, e a reciprocidade também entra como um importante gatilho mental, quem nunca ganhou alguma coisa e quis retribuir o favor? Acredite, essa é uma ação humana natural.
Dessa forma, é possível dar alguma bonificação, desconto ou algo para o consumidor que ele irá se sentir na obrigação de retribuir, gerando assim um relacionamento de lealdade, confiança e prosperidade.
Novidade
Que consumidor não gosta de coisas novas? É só pensar no lançamento de um novo smartphone ou de um novo console e até mesmo daquela camisa do seu time de coração, mesmo sendo uma evolução do anterior com um preço mais salgado, muitas pessoas fazem loucuras para ter aquela novidade.
Por isso, ele também deve ser muito explorado nas vendas principalmente na parte de gerar surpresa e causar uma certa ansiedade para o lançamento de um produto ou a divulgação de algo novo dentro do seu negócio.
Mesmo que seja algo simples, como uma renovação no filtro de carvão ativado do seu estabelecimento, gere essa suspense, principalmente em novos produtos, acredite, a criação de expectativas é algo crucial dentro de uma tomada de decisão.
O que achou do texto de hoje? Qual desses gatilhos mentais você mais curtiu? Conte para a gente nos comentários abaixo e não se esqueça de compartilhar com seus amigos e familiares caso tenha gostado do conteúdo, até a próxima!
Esse artigo foi escrito por Iago Lourenço, criador de conteúdo do Soluções Industriais.
